در میان شرکت های بیمه ای که در کار خود شکست خورده اند، وقتی جست و جو می کنیم، متوجه خواهیم شد که اکثرا از یک مورد بسیار ساده لطمه خورده و بازی را باخته اند. این مورد، همان تجزیه و تحلیل روند فروش بیمه است. شاید از نظر شما عجیب بیاید ولی هر انسان باهوشی می داند که در حیطه کاری خود تا زمانی که به بررسی جوانب مختلف نپرداخته و آن ها را آنالیز نکند، نمی تواند تصمیم درست در انتخاب شیوه درست انجام کار بگیرد. در مقالات قبلی این مبحث به تفصیل در مورد اهیمت این موضوع پرداخته ایم و در ادامه، مراحل دیگر این آنالیز را بیان خواهیم نمود.
دسترسی اطلاعات:
اطلاعات مورد نیاز مشتری را به طور کامل در اختیار او قرار دهید.
مشتری برای این که بتواند یک تصمیم منطقی و در عین حال سریع بگیرد، باید اطلاعات کافی در مورد شرکت بیمه شما و خدمات بیمه نامه در اختیار داشته باشد. لذا سعی کنید که:
۱- تمام ویژگی ها و فواید بیمه نامه را بیان کنید.
۲- در انتخاب کلمات برای بیان اطلاعات دقت کنید که هر کلمه قدرت نفوذ زیادی دارد.
۳- مختصر و در عین حال مفید صحبت کنید و بر روی آن چه که می گویید مسلط باشید.
شفافیت در ارائه پیشنهادات:
پیشنهادات خود را بدون پرده پوشی بیان کنید.
زمانی که شما کاملا واضح و شفاف در مورد فواید بیمه نامه و پیشنهادات خود صحبت می کنید هم مشتری به شما اعتماد می کند و هم شما مطمئن هستید که مشتری به خوبی منظور شما را درک نموده است. اگر مشتری حس کند که با صحبت ها شما مدام گیج و گیج تر می شود، سریعا تمایل دارد که بحث را خاتمه داده و جلسه پایان پذیرد و در این جا شکست واقعی برای شما است.
ارزش گذاری بیمه مورد نظر:
مشتری، به دنبال گزینه های با ارزش است.
در مقاله ای تحت عنوان ” مهمترین عامل موفقیت در بازاریابی بیمه چیست” به تفصیل درباره اهمیت ارزش گذاری برای بیمه پرداخته ایم لذا توصیه می کنیم که برای به دست آوردن اطلاعات کافی در این زمینه، این مقاله را از دست ندهید.
سرعت عمل در فروش بیمه:
به گونه ای عمل نمایید که مشتری برای خرید در همان لحظه متقاعد شود.
از آنجایی که بحث سرعت در فروش بیمه، یکی از مهمترین موارد موفقیت در این زمینه است لذا در مقاله ” سرعت عمل در فروش بیمه را فراموش نکنید” به بررسی اهمیت این موضوع و در مقاله ” مهمترین تکنیک های ایجاد سرعت در فروش بیمه” به بررسی روش های مورد استفاده در افزایش سرعت عمل در فروش پرداخته ایم. مطالعه این دو مقاله بی فایده نخواهد بود.
عقد قرارداد:
بهترین فرصت را برای عقد قرارداد به دست بیاورید.
شما باید برای عقد قرارداد دلایل منطقی بیان کنید تا مشتری با شما موافقت نماید. لذا:
۱- با دلایل منطقی و همچنین با بیان دقیق پیشنهادات، مشتری را مجاب کنید که عقد قرارداد، مفید خواهد بود.
۲- بهترین زمان برای بیان مسئله عقد قرارداد، زمانی است که شما می دانید همه اطلاعات کافی در اختیار مشتری قرار دارد و می تواند تصمیم آگاهانه بگیرد.
۳- سعی کنید به مشتری این احساس را منتقل کنید که از نظر شما، یک مشتری خاص است. این حس غرور در او، مشتری را بیشتر به سمت شما جذب می کند.
یکی از مهمترین رموز موقیت در امر بازاریابی و فروش بیمه، یافتن نقاط مسیر درست کاری است. شما باید بدانید که در زمان فروش بیمه، با چند بخش مواجه می شوید که شامل:
– فروشنده
– مشتری
– شرکت بیمه
– خدمات بیمه
– پیشنهادات بیمه نامه
– عقد قرارداد و نهایی شدن خرید
اگر کارشناس بیمه در تمامی این قسمت ها اگر به صورت درست وظایف خود را انجام دهد، شانس بالایی در موفقت به دست خواهد اورد که این امر مستلزم این است همیشه همه جوانب بیمه را آنالیز نماید تا بتواند راه درست را برای فروش انتخاب کند. با توجه به اهمیت این مسئله، در این مقاله نیز به بررسی تمامی جوانب بیمه و نحوه عمل در هر بخش می پردازیم.
توضیح دادن:
بهترین توضیحات را برای بیان شیوه کاری خود به مشتری ارائه کنید.
لازم است بدانید که نوع توضیحاتی که برای مشتری ارائه می کنید، در واقع نمایشی از بیمه نامه های شما است لذا در هنگام توضیح دادن، باید به چند نکته توجه داشت:
۱- اگر شما یک فروشنده زیرکی باشید، قبل از این که پیشنهاد اصلی خود را بیان کنید، از یک توضیح مختصر درمورد یک امتیاز کوچک و در عین حال خاص بیمه پیشنهادیتان اضافه کنید. برای مثال به فروشنده بگویید:” دوست دارم قبل از بیان پیشنهاد اصلی خود، یک مورد جدیدی را سریعا به شما نشان دهم تا متوجه برتری شرکت بیمه ما نسبت به رقبا شوید سپس در صورت استقبال شما، به سراغ بحث اصلی می رویم”. اگر توضیح و پیشنهاد خاص شما برای مشتری جالب باشد این کار باعث می شود که برای شنیدن پیشنهاد اصلی، کنجکاوتر گردد.
۲- توضیح دادن باعث می شود که رویه کاری شما و همچنین نحوه ارائه خدمات بیمه شما به خوبی برای مشتری آشکار شده و چیز پنهانی باقی نماند در نتیجه بهتر به شما اعتماد می کند.
۳- توجه داشته باشید که اگر در همان ابتدای کار کمی درمورد کار خود و شرکت بیمه توضیح دهید، مشتری بهتر برای ادامه جلسه حوصله به خرج می دهد و در نتیجه تا پایان مطرح نمودن پیشنهادات شما، سعی می کند قضاوت و بهانه گیری نکند.
ارائه پیشنهاد:
کلیه اطلاعات لازم جهت تصمیم گیری درست را به مشتری بدهید.
در زمان ارائه پیشنهاد، شما باید تمامی آن چه که مشتری برای یک تصمیم گیری منطقی نیاز دارد، به او بدهید تا هم مشتری از این بابت به شما اعتماد نماید و هم ارزش بیمه شما از دید او بالاتر برود و در نتیجه همین مسئله باعث می شود که مشتری برای خرید، ترغیب تر شده و سریع تر تصمیم گیری کند. لذا توجه داشته باشید که:
۱- با غرور و اشتیاق بیمه نامه را ارائه کنید به گونه ای که مشتری متوجه شود این بیمه نامه چقدر برای شما با ارزش است.
۲- اگر شما در زمان ارائه پیشنهاد، به همه سوالات مشتری پاسخ دهید، متوجه می شود که فرد دانایی هستید و همچنین حدس می زند که کل کارشناسان شرکت بیمه شما، همین گونه خواهند بود پس حتما این شرکت بیمه اعتبار بالایی دارد.
۳- در بیان پیشنهادات، حتما فن بیان خوب داشته باشید به گونه ای که گویی یک سمینار موفقیت را ارائه می کنید به عبارت دیگر، تکلم با حرکات بدن همراه شود.
اگر شما در حرفه بیمه کار می کنید باید به یک مسئله مهم توجه داشته باشید که یکی از مهمترین عامل های موفقیت در این زمینه، بررسی میزان موفقیت در فعالیت های اخیر است. برای این منظور شما باید فعالیت خود را آنالیز نموده و از جوانب مختلف نقاط قوت و ضعف خود را بررسی کنید و در نهایت در هر قسمت، به فکر بهتر نمودن شرایط آن بخش بروید. در ادامه مقاله قبل در این مقاله نیز به بررسی جوانب مختلف بیمه برای بهبود روند کاری می پردازیم.
معرفی شخصیت خود:
خودتان را به گونه ای معرفی نمایید که مشتری علاقمند به صحبت با شما گردد.
در اولین ملاقات که با مشتری دارید، نحوه معرفی خودتان، ذهنیت مشتری را نسبت به شما می سازد. لذا در این مورد باید به چند نکته توجه داشت:
۱- خودتان را با اعتماد به نفس زیاد معرفی کنید. وقتی مشتری ببیند خودتان چقدر به توانایی ها و حرفه خودتان اعتماد دارید، به شما اعتماد خواهد کرد.
۲- در بیان پیشنهادات و معرفی بیمه نامه ها، جدی باشید و جلسه را رسمی پیش ببرید.
۳- ظاهر شما باید آراسته بوده و شیک پوش باشید. این امر در میزان احترام مشتری به شما بسیار اهمیت دارد.
معرفی شرکت بیمه:
شرکت بیمه خود را با اعتبار معرفی کنید.
توجه داشته باشید که شما فروشنده بیمه از یک شرکت بیمه هستید لذا پس از این که مشتری به شما اعتماد نمود، حال باید به شرکت بیمه شما و اعتبار آن اعتماد کند. لذا سعی کنید که مدارکی را با خود به همراه داشته باشید که نشان دهنده اعتبار شرکت شما باشد. برای مثال می توانید مشتریان معتبری را به مشتری جدید خود معرفی کنید که از خدمات بیمه شما استفاده می کنند همین امر سبب ترغیب مشتری به خرید بیمه می گردد.
معرفی و ارائه بیمه نامه:
بیمه نامه را در بهترین شرایط و با ارزش بالا ارائه کنید.
اگر صحبت های شما با مشتری به سمت نتایج خوبی رفت، حال باید کار فروش بیمه را کم کم به مراحل نهایی یعنی ارائه بیمه نامه و عقد قراراد نزدیک نمایید. چند نکته در این مرحله حائز اهمیت است:
۱- در ارائه بیمه نامه، خودتان بیشتر اشتیاق داشته باشید تا مشتری نیز هیجان زده شود و برای آگاهی از شرایط بیمه نامه، کنجکاتر گردد.
۲- برای این که مشتری را قانع کنید که همین امروز بیمه نامه را بررسی کند، یک دلیل منطقی بیان کنید. برای مثال بگویید که امروز این بیمه نامه، یک شرایط ویژه دارد که تنها همین امروز اعمال می گردد.
۳- سرعت عمل را در فروش بالا ببرید و اجازه دهید مشتری متوجه شود که شما حتی برای هر دقیقه از وقتتان برنامه ریزی دارید. این گونه مشتری نیز برای زمان شما ارزش قائل شده و در تصمیم گیری عجله می کند.
۴- ارائه بیمه نامه را زمانی موکول نمایید که مشتری برای بررسی آن و پیشنهادات شما، موافقت کرده است.