در میان شرکت های بیمه ای که در کار خود شکست خورده اند، وقتی جست و جو می کنیم، متوجه خواهیم شد که اکثرا از یک مورد بسیار ساده لطمه خورده و بازی را باخته اند. این مورد، همان تجزیه و تحلیل روند فروش بیمه است. شاید از نظر شما عجیب بیاید ولی هر انسان باهوشی می داند که در حیطه کاری خود تا زمانی که به بررسی جوانب مختلف نپرداخته و آن ها را آنالیز نکند، نمی تواند تصمیم درست در انتخاب شیوه درست انجام کار بگیرد. در مقالات قبلی این مبحث به تفصیل در مورد اهیمت این موضوع پرداخته ایم و در ادامه، مراحل دیگر این آنالیز را بیان خواهیم نمود.
دسترسی اطلاعات:
اطلاعات مورد نیاز مشتری را به طور کامل در اختیار او قرار دهید.
مشتری برای این که بتواند یک تصمیم منطقی و در عین حال سریع بگیرد، باید اطلاعات کافی در مورد شرکت بیمه شما و خدمات بیمه نامه در اختیار داشته باشد. لذا سعی کنید که:
۱- تمام ویژگی ها و فواید بیمه نامه را بیان کنید.
۲- در انتخاب کلمات برای بیان اطلاعات دقت کنید که هر کلمه قدرت نفوذ زیادی دارد.
۳- مختصر و در عین حال مفید صحبت کنید و بر روی آن چه که می گویید مسلط باشید.
شفافیت در ارائه پیشنهادات:
پیشنهادات خود را بدون پرده پوشی بیان کنید.
زمانی که شما کاملا واضح و شفاف در مورد فواید بیمه نامه و پیشنهادات خود صحبت می کنید هم مشتری به شما اعتماد می کند و هم شما مطمئن هستید که مشتری به خوبی منظور شما را درک نموده است. اگر مشتری حس کند که با صحبت ها شما مدام گیج و گیج تر می شود، سریعا تمایل دارد که بحث را خاتمه داده و جلسه پایان پذیرد و در این جا شکست واقعی برای شما است.
ارزش گذاری بیمه مورد نظر:
مشتری، به دنبال گزینه های با ارزش است.
در مقاله ای تحت عنوان ” مهمترین عامل موفقیت در بازاریابی بیمه چیست” به تفصیل درباره اهمیت ارزش گذاری برای بیمه پرداخته ایم لذا توصیه می کنیم که برای به دست آوردن اطلاعات کافی در این زمینه، این مقاله را از دست ندهید.
سرعت عمل در فروش بیمه:
به گونه ای عمل نمایید که مشتری برای خرید در همان لحظه متقاعد شود.
از آنجایی که بحث سرعت در فروش بیمه، یکی از مهمترین موارد موفقیت در این زمینه است لذا در مقاله ” سرعت عمل در فروش بیمه را فراموش نکنید” به بررسی اهمیت این موضوع و در مقاله ” مهمترین تکنیک های ایجاد سرعت در فروش بیمه” به بررسی روش های مورد استفاده در افزایش سرعت عمل در فروش پرداخته ایم. مطالعه این دو مقاله بی فایده نخواهد بود.
عقد قرارداد:
بهترین فرصت را برای عقد قرارداد به دست بیاورید.
شما باید برای عقد قرارداد دلایل منطقی بیان کنید تا مشتری با شما موافقت نماید. لذا:
۱- با دلایل منطقی و همچنین با بیان دقیق پیشنهادات، مشتری را مجاب کنید که عقد قرارداد، مفید خواهد بود.
۲- بهترین زمان برای بیان مسئله عقد قرارداد، زمانی است که شما می دانید همه اطلاعات کافی در اختیار مشتری قرار دارد و می تواند تصمیم آگاهانه بگیرد.
۳- سعی کنید به مشتری این احساس را منتقل کنید که از نظر شما، یک مشتری خاص است. این حس غرور در او، مشتری را بیشتر به سمت شما جذب می کند.
منبع : تجزیه و تحلیل روند فروش بیمه (قسمت چهارم )