با توجه به این که امروزه تلفن و اینترنت، نقش بسیار مهمی در ارتباطات کاری دارد، شرکت های بیمه نباید از این گزینه فروش غافل شوند و دقیقا متاسفانه بسیاری از شرکت های بیمه هنوز به این مسئله اهمیت زیادی نمی دهند. جالب است بدانید که زمانی که از بسیاری از شرکت های بیمه ورشکسته درباره علت عدم موفقیتشان سوال می شود، یکی از دلایل را ضعف کارشناسان در برقراری تماس تلفنی با مشتریان می دانند. در این مقاله به دو نکته مهم می پردازیم تا از دو جنبه این مسئله مورد بررسی قرار گیرد.
یک کارشناس بیمه باید به همان اندازه که به ملاقات حضوری اهمیت می دهد، تماس تلفنی را نیز جدی گرفته و به همان اندازه در استفاده از این روش، مشتری را به سمت خود جذب کند. در این راستا، مهمترین اشتباهاتی که برخی از کارشناسان بیمه مرتکب می شوند عبارتند از:
۱- در زمان تماس تلفنی، نباید همزمان به کار دیگر مشغول بود. برای مثال شما همزمان که با مشتری تلفنی صحبت می کنید، مشغول کاری در لپ تاپ خود هستید لذا گاها حواس شما پرت می شود و مشتری متوجه می گردد که تمام حواس شما پیش او نیست و این رفتار شما را نوعی بی احترامی تلقی می کند.
۲- اگر به مشتری قول می دهید که مجددا تماس می گیرد، این قرار را فراموش نکنید. فراموش کردن تماس بعدی باعث بی اعتبار شدن شما می شود.
۳- شما باید در تماس های تلفنی، همیشه وسایل مورد نیاز کنار دستتان باشد. اشتباهی که برخی افراد مرتکب می شوند این است که از مشتری می خواهند که کمی صبر کند تا کاغذ، خودکار و حتی فرم مربوط به بیمه را بیاورد و سپس به ادامه گفتگو بپردازند. آیا گمان نمی کنید که این کار از دید مشتری به معنی عدم آمادگی شما خواهد بود؟
۴- بدترین کار، دروغ گفتن است. اگر حوصله یا وقت جواب دادن به مشتری را ندارید، بهتر است تماسش را بی پاسخ بگذارید. عوض کردن صدا برای این که بگویید شخص دیگری هستید و یا برداشتن و گذاشتن گوشی تلفن برای قطع شدن که بگویید ناخواسته قطع شده، دروغ های بزرگی است که به راحتی مشتری به آن ها پی می برد.
۱- هم فروشنده و هم مشتری، در شرایط مناسبی برای گفتگوی تلفنی نیستند. برای مثال مشکلی برای آن ها پیش آمده و این تماس بد موقع بوده است و یا بسیار خسته و بی حوصله هستند. در این شرایط، تماس تلفنی به نتیجه نمی رسد.
۲- دلیل عدم استقبال مشتریان از تماس تلفنی این است که چون با طرف مقابل رو در رو نیستند لذا پس از کمی زمان که می گذرد بی حوصله شده و حس می کنند وقت آن ها زیاد گرفته شده است.
۳- به دلیل مشغله کاری مشتری، تماس های تلفنی برای او در همان روز که فروشنده بیمه تماس می گیرد زیاد است لذا ترجیح می دهد که موضوع بیمه را در اولویت های بعدی قرار دهد به همین منظور از شما به عنوان فروشنده می خواهد که بعدا تماس بگیرید.
۴- دلیل آخر این که شما در تماس تلفنی، در چند دقیقه اول فرصت دارید رغبت را در مشتری ایجاد کنید تا به ادامه مکالمه گوش دهد. اگر مهارت کافی برای استفاده از این چند دقیقه نداشته باشید، مشتری حس می کند این تماس تلفنی بی فایده است.
منبع : درباره بازاریابی تلفنی بیمه چه می دانید