اگر شما در حرفه بیمه کار می کنید باید به یک مسئله مهم توجه داشته باشید که یکی از مهمترین عامل های موفقیت در این زمینه، بررسی میزان موفقیت در فعالیت های اخیر است. برای این منظور شما باید فعالیت خود را آنالیز نموده و از جوانب مختلف نقاط قوت و ضعف خود را بررسی کنید و در نهایت در هر قسمت، به فکر بهتر نمودن شرایط آن بخش بروید. در ادامه مقاله قبل در این مقاله نیز به بررسی جوانب مختلف بیمه برای بهبود روند کاری می پردازیم.
معرفی شخصیت خود:
خودتان را به گونه ای معرفی نمایید که مشتری علاقمند به صحبت با شما گردد.
در اولین ملاقات که با مشتری دارید، نحوه معرفی خودتان، ذهنیت مشتری را نسبت به شما می سازد. لذا در این مورد باید به چند نکته توجه داشت:
۱- خودتان را با اعتماد به نفس زیاد معرفی کنید. وقتی مشتری ببیند خودتان چقدر به توانایی ها و حرفه خودتان اعتماد دارید، به شما اعتماد خواهد کرد.
۲- در بیان پیشنهادات و معرفی بیمه نامه ها، جدی باشید و جلسه را رسمی پیش ببرید.
۳- ظاهر شما باید آراسته بوده و شیک پوش باشید. این امر در میزان احترام مشتری به شما بسیار اهمیت دارد.
معرفی شرکت بیمه:
شرکت بیمه خود را با اعتبار معرفی کنید.
توجه داشته باشید که شما فروشنده بیمه از یک شرکت بیمه هستید لذا پس از این که مشتری به شما اعتماد نمود، حال باید به شرکت بیمه شما و اعتبار آن اعتماد کند. لذا سعی کنید که مدارکی را با خود به همراه داشته باشید که نشان دهنده اعتبار شرکت شما باشد. برای مثال می توانید مشتریان معتبری را به مشتری جدید خود معرفی کنید که از خدمات بیمه شما استفاده می کنند همین امر سبب ترغیب مشتری به خرید بیمه می گردد.
معرفی و ارائه بیمه نامه:
بیمه نامه را در بهترین شرایط و با ارزش بالا ارائه کنید.
اگر صحبت های شما با مشتری به سمت نتایج خوبی رفت، حال باید کار فروش بیمه را کم کم به مراحل نهایی یعنی ارائه بیمه نامه و عقد قراراد نزدیک نمایید. چند نکته در این مرحله حائز اهمیت است:
۱- در ارائه بیمه نامه، خودتان بیشتر اشتیاق داشته باشید تا مشتری نیز هیجان زده شود و برای آگاهی از شرایط بیمه نامه، کنجکاتر گردد.
۲- برای این که مشتری را قانع کنید که همین امروز بیمه نامه را بررسی کند، یک دلیل منطقی بیان کنید. برای مثال بگویید که امروز این بیمه نامه، یک شرایط ویژه دارد که تنها همین امروز اعمال می گردد.
۳- سرعت عمل را در فروش بالا ببرید و اجازه دهید مشتری متوجه شود که شما حتی برای هر دقیقه از وقتتان برنامه ریزی دارید. این گونه مشتری نیز برای زمان شما ارزش قائل شده و در تصمیم گیری عجله می کند.
۴- ارائه بیمه نامه را زمانی موکول نمایید که مشتری برای بررسی آن و پیشنهادات شما، موافقت کرده است.
منبع : تجزیه و تحلیل روند فروش بیمه (قسمت دوم)