یکی از مهمترین رموز موقیت در امر بازاریابی و فروش بیمه، یافتن نقاط مسیر درست کاری است. شما باید بدانید که در زمان فروش بیمه، با چند بخش مواجه می شوید که شامل:
– فروشنده
– مشتری
– شرکت بیمه
– خدمات بیمه
– پیشنهادات بیمه نامه
– عقد قرارداد و نهایی شدن خرید
اگر کارشناس بیمه در تمامی این قسمت ها اگر به صورت درست وظایف خود را انجام دهد، شانس بالایی در موفقت به دست خواهد اورد که این امر مستلزم این است همیشه همه جوانب بیمه را آنالیز نماید تا بتواند راه درست را برای فروش انتخاب کند. با توجه به اهمیت این مسئله، در این مقاله نیز به بررسی تمامی جوانب بیمه و نحوه عمل در هر بخش می پردازیم.
توضیح دادن:
بهترین توضیحات را برای بیان شیوه کاری خود به مشتری ارائه کنید.
لازم است بدانید که نوع توضیحاتی که برای مشتری ارائه می کنید، در واقع نمایشی از بیمه نامه های شما است لذا در هنگام توضیح دادن، باید به چند نکته توجه داشت:
۱- اگر شما یک فروشنده زیرکی باشید، قبل از این که پیشنهاد اصلی خود را بیان کنید، از یک توضیح مختصر درمورد یک امتیاز کوچک و در عین حال خاص بیمه پیشنهادیتان اضافه کنید. برای مثال به فروشنده بگویید:” دوست دارم قبل از بیان پیشنهاد اصلی خود، یک مورد جدیدی را سریعا به شما نشان دهم تا متوجه برتری شرکت بیمه ما نسبت به رقبا شوید سپس در صورت استقبال شما، به سراغ بحث اصلی می رویم”. اگر توضیح و پیشنهاد خاص شما برای مشتری جالب باشد این کار باعث می شود که برای شنیدن پیشنهاد اصلی، کنجکاوتر گردد.
۲- توضیح دادن باعث می شود که رویه کاری شما و همچنین نحوه ارائه خدمات بیمه شما به خوبی برای مشتری آشکار شده و چیز پنهانی باقی نماند در نتیجه بهتر به شما اعتماد می کند.
۳- توجه داشته باشید که اگر در همان ابتدای کار کمی درمورد کار خود و شرکت بیمه توضیح دهید، مشتری بهتر برای ادامه جلسه حوصله به خرج می دهد و در نتیجه تا پایان مطرح نمودن پیشنهادات شما، سعی می کند قضاوت و بهانه گیری نکند.
ارائه پیشنهاد:
کلیه اطلاعات لازم جهت تصمیم گیری درست را به مشتری بدهید.
در زمان ارائه پیشنهاد، شما باید تمامی آن چه که مشتری برای یک تصمیم گیری منطقی نیاز دارد، به او بدهید تا هم مشتری از این بابت به شما اعتماد نماید و هم ارزش بیمه شما از دید او بالاتر برود و در نتیجه همین مسئله باعث می شود که مشتری برای خرید، ترغیب تر شده و سریع تر تصمیم گیری کند. لذا توجه داشته باشید که:
۱- با غرور و اشتیاق بیمه نامه را ارائه کنید به گونه ای که مشتری متوجه شود این بیمه نامه چقدر برای شما با ارزش است.
۲- اگر شما در زمان ارائه پیشنهاد، به همه سوالات مشتری پاسخ دهید، متوجه می شود که فرد دانایی هستید و همچنین حدس می زند که کل کارشناسان شرکت بیمه شما، همین گونه خواهند بود پس حتما این شرکت بیمه اعتبار بالایی دارد.
۳- در بیان پیشنهادات، حتما فن بیان خوب داشته باشید به گونه ای که گویی یک سمینار موفقیت را ارائه می کنید به عبارت دیگر، تکلم با حرکات بدن همراه شود.
منبع : تجزیه و تحلیل روند فروش بیمه (قسمت سوم)